Como conhecer sua audiência melhor do que ela mesma

No final de Agosto eu fiz um post que repercutiu muito bem no Threads, no qual eu compartilhei um trecho de uma entrevista do Jeff Bezos no qual ele foi perguntado se o iPad da Apple iria "matar" o Kindle como concorrente.

A resposta dele foi:

“Você não entende minha audiência”

Isso porque de fato o Ipad e o Kindle tem propostas bastante diferentes e minha ideia com o conteúdo de hoje não é explicar essa diferença, até porque você já deve saber também.

Eu quero trazer aqui 4 formatos de pesquisa de audiência que eu utilizo quando preciso descobrir os desejos, frustrações, dores e sonhos da audiência do meu cliente.

Não estou falando de criar Persona, de chamar de João ou de Maria, etc, que na minha visão isso é apenas uma perda de tempo.

Se você quer personificar seu cliente, converse com ele ao invés de inventar alguém.

Quando você está fazendo pesquisa para entender mais sobre o seu cliente, você tem que buscar entender mais sobre o problema que ele está passando, sobre como ele lida com esse problema e porque ele não está conseguindo resolver isso.

Essas informações são muito mais importantes e pertinentes do que criar a clássica persona de marketing, que a maioria das agências cria e no fim nunca mais olha para aquele perfil.

Existem várias maneiras de você fazer essa pesquisa, mas eu vou dividir em 4 categorias principais, que vão abranger qualquer fase do seu negócio.

1 - Pesquisa Externa

Se você está começando e ainda não tem uma audiência, essa é a única pesquisa possível de fazer.

Saber fazer pesquisa na internet é crucial para quem trabalha no digital, você precisa ser capaz de encontrar as informações necessárias para criar suas campanhas, criar seus produtos e encontrar brechas que o mercado não está vendo e que pode trazer um diferencial competitivo.

Vou dar um exemplo de pesquisa externa, que é bastante simples de fazer e que com certeza vai te trazer insights poderosos sobre sua audiência.

Pesquisa no Youtube

Apesar do Youtube ser uma plataforma de vídeo, muita gente se esquece que ele, assim como o Google, é um mecanismo de pesquisa.

Portanto as pessoas também vão ao youtube para resolver um problema, procurando sua dúvida para encontrar um vídeo que possa ajudar a encontrar uma solução.

Você simplesmente escreve a palavra-chave principal do seu nicho e já vai conseguir ver uma série de pesquisas que a audiência está fazendo neste momento.

Veja no exemplo abaixo, quando coloco a palavra-chave "Funil de Vendas"

Com essa palavra-chave eu consegui visualizar diversas ideias de conteúdos que minha audiência está pesquisando e que consequentemente são problemas reais que ela possui.

Cada uma dessas palavra-chave remete a um determinado problema que o público possui e que deseja saber mais sobre o assunto.

E você já consegue começar a fazer uma lista de soluções que as pessoas estão buscando sobre este assunto.

Depois de selecionar a palavra-chave mais relacionada ao seu mercado, você pode fazer um filtro e ordernar pelos vídeos mais visualizados.

Clicando nos "Filtros" e depois ordenando por "Contagem de Visualizações" como a imagem abaixo:

Ao fazer isso, você vai encontrar os vídeos que mais foram vistos no Youtube para a palavra-chave que você realizou a pesquisa.

Todos esses vídeos vão ser insumos que você pode ter como base para entender quais são os tipos de problemas e dificuldades que as pessoas possuem.

Se elas estão pesquisando sobre Funil de Vendas para Infoprodutos, é porque muito provavelmente uma dor da sua audiência é que o Funil de Vendas dela não está convertendo como ela gostaria.

Consequentemente ela tem um desejo de querer aumentar o volume de vendas de seus funis, mas não tem ideia de como fazer e por isso ela vai para o Youtube buscar esse conteúdo.

E muito provavelmente elas estão frustradas por assistir vários vídeos no Youtube e mesmo assim não conseguir atingir o resultado que ela gostaria de ter.

Com isso ela tem medo de não conseguir dar certo no digital e ter que voltar a trabalhar em um emprego que ela não gosta, simplesmente porque ela não foi capaz de ter um resultado efetivo.

Então olha como uma simples pesquisa de teu insights sobre os Sonhos, Frustrações, Desejos e Medos da sua audiência.

Sonho - Ganhar mais dinheiro no digital e poder viver uma vida mais livre

Desejo - Criar um funil de vendas que gera receita dirariamente e que vai ajudar a ser livre financeiramente

Frustrações - Apesar de tentar muito e assistir vídeos no youtube sobre o assunto, ela não consegue ter o resultado que gostaria.

Medo - Ter que voltar a trabalhar em um emprego chato que ela não gosta.

Todos esses insights foram tirados pesquisando uma única palavra-chave no Youtube.

Agora imagine o poder dessa pesquisa quando você fizer 10, 15, 20 palavras-chave diferentes.

Mais do que isso, você pode usar outras plataformas como Google, Twitter (X), TikTok, Instagram, etc, para encontrar informações relevantes para o seu negócio digital.

Você vai ter todo o material necessário para começar a desenvolver as soluções para esse público.

2 - Pesquisa Audiência.

Se você já tem uma audiência relevante nas redes sociais, você pode usá-la para fazer essa pesquisa.

No Instagram por exemplo, você pode usar, as caixinhas de perguntas, enquetes, direct, enviar links de formulários com perguntas que são importantes para você saber.

Mas você precisa ter atenção para não querer extrair uma informação de um problema que sua audiência não possui.

Se você produz conteúdo sobre alimentação low carb, não adianta você fazer perguntas sobre a situação do funil de vendas dos seus seguidores.

Usei um exemplo radical para demonstrar meu ponto.

Você precisa fazer as perguntas certas para as pessoas certas.

Se sua audiência te segue para aprender mais sobre alimentação low carb, os insights de pesquisa que você vai conseguir extrair é sobre alimentação low carb.

Exemplo de Como fazer uma Pesquisa com a Audiência no Instagram usando os Stories.

Stories 1 - Você já é adepto da alimentação low carb? (Sim/Não)

Stories 2 - Você tem conseguido seguir a dieta low carb com facilidade? (Sim/Não)

Stories 3 - Qual é sua maior dificuldade na hora de montar uma dieta low carb? (Caixinha de Perguntas)

Stories 4 - Você estaria interessada em receber um cardápio low carb de 7 dias? Me manda um Direct com a palavra 7D (Usando ManyChat)

Sugiro que com todas as pessoas que enviarem o direct, você converse sobre o assunto low carb, quais são suas frustrações, quantas vezes ela já tentou fazer essa dieta, qual a principal dificuladde, dessa forma você consegue absorver bem o que sua audiência está precisando para oferecer um produto que de fato resolva o problema dela.

3 - Pesquisa de Leads

Lista de leads é o melhor tipo de audiência que você pode ter.

São vários os motivos, mas vou dar apenas 2 que vejo como principais.

1. Seguidores nas Redes Sociais não são seus, são das redes sociais.​
   ​
   Isso porque Audiência em Instagram, Youtube, ou qualquer outra rede social, é como construir uma casa em um terreno alugado.​
   Se por algum motivo o Instagram ou Youtube resolver derrubar sua conta, você perde toda sua audiência.​​
2. Entregabilidade das redes sociais é muito menor que a entregabilidade dos e-mails

Inclusive esse é um dos motivos de eu ter criado essa newsletter.

Imagina que se eu tenho 1.000 seguidores no Instagram e faço um stories, provavelmente vou ter de 100 a 150 views.

Destes 150 views, talvez vou ter a interação por parte de umas 15 a 20 pessoas.

Já quando vamos para a base de e-mails, se eu tiver 1.000 leads e fizer um disparo, vamos ter praticamente 100% de entregabilidade, ou seja, praticamente os 1.000 leads vão receber o e-mail.

E se você faz um bom trabalho de captação e nutrição de leads, suas taxas de abertura vão ficar na faixa de 35% a 45%, essa é a média que eu costumo ter com minhas newsletters.

Isso significa que se eu enviar o e-mail para 1.000 pessoas, posso ter 450 leitores abrindo o e-mail.

450 contra 150 (isso é 3x mais do que o do Instagram)

E ao longo do tempo isso apenas piora.

Grandes contas de Instagram que tem milhões de seguidores, costumam ter seus stories entregues para 5% dos seus seguidores.

Ou seja, 1 milhão de seguidores para conseguir 50 mil views nos stories, isso é muito baixo quando comparado com os e-mails.

E assim como sua audiência nas redes sociais, você também pode enviar pesquisa para sua base de leads.

Criando um formulário no Google Forms, por exemplo, e enviando para sua base solicitando informações importantes para o seu negócio.

Uma pesquisa do Google Forms permite ter mais opções de perguntas, melhores relatórios e consequentemente mais dados para você trabalhar sua análise.

Fazendo com que seu conhecimento sobre sua audiência aumente drásticamente.

Vou dar um exemplo de uma pesquisa que pode ser enviada pelo Google Forms para alguém que deseja ajudar mulheres casadas e com filhos que querem perder peso sem deixar de comer as coisas que amam.

Exemplo de Pesquisa de Leads:

[QUESTÃO 1] Qual é o maior desafio que você enfrenta ao tentar perder peso enquanto cuida da sua família?

[QUESTÃO 2] Como você se sente em relação aos seus hábitos alimentares atuais e aos alimentos que você gosta?

[QUESTÃO 3] O que mais preocupa você ao começar um novo programa de perda de peso?

[QUESTÃO 4] Quais métodos de perda de peso você já tentou antes, e do que você gostou ou não gostou neles?

[QUESTÃO 5] Como ser mãe afeta sua jornada de perda de peso?

[QUESTÃO 6] O que está impedindo você de atingir seu peso ideal agora?

[QUESTÃO 7] Se você pudesse aprender uma coisa para ajudar a perder peso sem abrir mão dos seus alimentos favoritos, o que seria?

Quantos filhos você tem? a) Nenhum b) 1-2 c) 3 ou mais

Qual é o seu estado civil atual? a) Solteira b) Casada c) Divorciada/Viúva

Com que frequência você cozinha refeições para sua família? a) Raramente ou nunca b) Algumas vezes por semana c) Quase todos os dias

Com esse tipo de pesquisa você será capaz de entender exatamente o que seus leads estão precisando de ajuda.

4 - Pesquisa de Clientes

Sem dúvida nenhuma os Leads são mais interessantes do que uma audiência em uma rede social, mas melhor do que uma base de leads, é uma Base de Clientes.

Além de gerar receita, os clientes conseguem:

Gerar feedback do produto ou serviço:

Todo produto ou serviço precisa de constante melhoria, caso contrário ele ficará obsoleto. Até a Coca-cola precisou modificar para atender a demanda do mercado de menor consumo de açúcar.

Oportunidade de Upsell e Crossell:

Seus clientes estão sempre precisando de uma ajuda adicional para ganhar tempo e mais dinheiro, conversando com eles você gera oportunidades de vendas de produtos e serviços mais caros, que aumemtam muito a lucratividade.

Insights para o desenvolvimento de novos produtos ou serviços

Se você não sabe qual produto ou serviço vender para seus clientes atuais, conversando com eles você tem a oportunidade de entender o que mais eles precisam, o que mais eles estão desejando.

Colher Cases de Sucesso e e histórias para usar no seu marketing

Melhor do que você falar que seu produto é bom, é seu cliente falar que ele é bom.

Conversar com seus clientes para obter provas de resultado e isso vai ajudar muito seu marketing tenha mais insumos para divulgação.

Além disso, ouvir e registrar seus cases de sucesso, mantém você motivado a continuar e com energia para ajudar mais pessoas nessa jornada.

Reduzir custos de aquisição de novos clientes através de indicações

O melhor marketing que existe é o boca-a-boca, nada supera a recomendação de alguém sobre seu produto ou serviço.

É uma oportunidade de conversar com seu cliente e criar programas de recomendação que vão ajudar você a ter um grau de alavancagem muito alto, usando sua própria base de clientes para obter mais clientes.

Todos os benefícios listados acima, você consegue colher se conversar com seu cliente.

Para esse tipo de pesquisa eu não recomendo você só fazer um formulário e enviar para eles, eu prefiro conversar através de uma ligação, mensagens no whatsapp ou até mesmo uma call.

Você consegue absorver muito mais informações valiosas que podem ser aplicadas no seu negócio.

Dedicar 30 minutos do seu dia para falar com seu cliente e poder colher informações que podem fazer seu negócio crescer exponencialmente é uma troca muito positiva para você.

Esses 30 minutos podem gerar ideias que podem aumentar seu faturamento em 10x em 1 ano.

Não negligencie o poder de falar com seus clientes olho no olho.

Espero que você consiga aplicar isso nos seus negócios e consigam

Excelente quarta-feira!

Abraços,

Augusto