Ontem eu publiquei uma thread falando sobre um grande erro que vejo muitas pessoas cometerem ao precificar seu trabalho.

A maioria precifica com base no volume de entregas que vai fazer, ou então, na quantidade de horas que vão levar para poder entregar.

E isso na minha visão é um grande erro.

Primeiro porque se você precifica seu serviço por hora, você já tem a limitação das 24 horas do dia, além de gerar um conflito de interesse, porque seu cliente normalmente quer que você faça seu trabalho no menor tempo possível.

Então se você cobra por hora e seu cliente quer o menor tempo possível, significa que você vai receber muito pouco por esse trabalho ou então seu cliente vai achar sua hora de trabalho muito cara.

O mesmo se aplica na cobrança por entrega, você vai ter um volume máximo de entrega que vai poder fazer, além de se você tem que aumentar a quantidade de entregas para aumentar seus ganhos, com certeza vai acabar perdendo em qualidade e gerando pouco impacto.

Ambos os casos tendem a gerar uma insatisfação com o cliente no longo prazo.

Então hoje eu quero mostrar uma forma diferente de você precificar o seu produto ou serviço, em um formato no qual não há conflito de interesse.

Muito pelo contrário, você vai criar uma relação ganha-ganha com seu cliente.

E quero começar explicando a essência do que é fazer um “excelente negócio”.

Todas as pessoas querem fazer bons negócios, ou seja, elas querem se sentir satisfeitas com algo que elas compraram e sentir que o que elas estão recebendo vale muito mais do que ela teve que pagar.

Isso é a essência de um bom negócio.

A imagem abaixo demonstra o que é um “excelente negócio.”

Então se olhamos para essa ótica, para poder garantir que o cliente vai sentir que está fazendo um excelente negócio, só existem 2 maneiras de fazer isso.

1. Você mantém o Valor e reduz o Preço
2. Você mantém o Preço e aumenta o Valor

Particularmente eu não gosto da dinâmica de reduzir o preço.

Eu tenho um sentimento de como eu estivesse sucateando minhas horas de trabalho para fechar um contrato.

Além disso, o cliente que vê um serviço ou produto que possui um preço muito baixo, já diminui as próprias expectativas de que vai ser bom, prejudicando até mesmo a percepção de valor.

Eu gosto de trabalhar a precificação do meu serviço, aumentando o valor percebido pelo cliente ao máximo, de uma forma que ao falar o preço, pode até ser alto em valores absolutos, mas ele vai receber tanto valor em troca que vai se sentir estúpido de falar não.

Já que não vamos mexer no fator preço, mas sim no Valor que será entregue, precisamos entender o que de fato gera valor para seu cliente.

Como Aumentar o Valor Percebido do seu Produto/Serviço

Em 2022 eu li um dos melhores livros sobre criação de ofertas que existe, chamado $100 Offer do Alex Hormozi​

Esse livro mudou completamente a forma como eu enxergo a criação de ofertas e como você transformar a comunicação do seu produto ou serviço para maximizar o valor percebido e poder fechar muito mais contratos.

Eu apliquei isso para vender uma consultoria na última semana por R$40 mil reais e eu uso exatamente o que aprendi no Livro, apenas adequando a realidade do meu serviço de consultoria.

Existem basicamente 4 perguntas principais que busco responder para maximizar o valor da minha oferta e fazer com que o cliente queira fechar comigo.

1) Como meu Produto/Serviço vai ajudar meu cliente a chegar mais dos objetivos de vida dele?

No meu caso, minha consultoria está muito relacionada aos objetivos financeiros do meu cliente.

Como eu dou Consultoria Estratégica para Negócios Digitais, o meu conhecimento agregado a minha metodologia de trabalho vai ajudar meu cliente a alcançar objetivos financeiros.

Se o Negócio Digital dele fatura múltiplos 5 dígitos por ano, com minha ajuda ele vai chegar aos 6 dígitos.

Se o Negócio Digital dele fatura múltiplos 6 dígitos por ano, com minha ajuda ele vai chegar aos 7 dígitos.

Ou seja, existe um ganho financeiro percebido, fazendo com que a minha oferta seja pautada no resultado gerado, e não na quantidade de entregas ou na quantidade de horas de trabalho.

Se você é um Gestor de Tráfego, por exemplo, o seu conhecimento e serviço também agrega aos objetivos financeiros.

Você pode melhorar o retorno dos investimentos das campanhas de anúncio que seu cliente faz e aumentar a lucratividade das campanhas, isso também significa mais dinheiro no bolso do seu cliente.

Se você vai gastar 1 hora ou 4 horas do seu dia para entregar isso para o seu cliente, para ele pouco importa, desde que você entregue um retorno de investimento melhor para ele.

A mesma coisa se você é um Designer, Copywriter, Social Media, ou qualquer outra profissão do mercado digital.

O seu trabalho impacta diretamente o resultado do negócio do seu cliente, a pergunta que você precisa responder é:

Qual é este impacto do meu trabalho?

• Ele vai fazer meu cliente ganhar mais dinheiro?
• Ele vai fazer meu cliente ter mais tempo livre?
• Ele vai fazer meu cliente ter menos dores de cabeça?
• Ele vai fazer meu cliente ser mais feliz?

Nada disso tem relação com a quantidade de horas ou volume de entregas, está relacionado ao que de fato seu cliente vai ter de resultado final.

2) Qual é a chance do seu cliente atingir o objetivo que você propõe a entregar?

Já ouviu falar da frase: “Quando a esmola é demais, o santo desconfia…”

Se você é um Personal Trainer e tem como objetivo reduzir o percentual de gordura para menos de 12% e aumentar a massa magra em 25%, qual é a chance de realmente ele conseguir esse resultado?

A maioria das pessoas já tentou dezenas de vezes ter uma vida mais saudável, porque agora será diferente?

Na minha visão, são dois principais temas que são interessantes de avaliar nessa pergunta.

1. Ter um método próprio validado e diferente dos demais.
2. Ter estudos de caso comprovando que você já fez outras dezenas de pessoas atingirem o mesmo resultado

Ter um método claro para atingir um objetivo na minha visão é um dos componentes mais importantes da sua oferta.

Isso porque além de você aumentar a percepção de valor da sua oferta, ele torna o seu trabalho mais simples, você consegue produtizar o seu serviço de uma forma que fique mais escalável e organizada.

Isso vai ajudar você a poder vender para mais pessoas, sem precisar investir infinitas horas de trabalho.

O método da minha Consultoria por exemplo, passa por 3 Pilares Principais:

• Atração: Eu analiso e implemento as minhas estratégias para ajudar os Negócios Digitais a atração de potenciais clientes para dentro do seu ecossistema de produtos e serviços.
• Conversão: Eu analiso e implemento as minhas estratégias para ajudar os Negócios Digitais a converter os potenciais clientes em compradores, debloqueando a primeira compra.
• Monetização: Eu analiso e implemento as minhas estratégias para ajudar os Negócios Digitais a monetizar seus clientes e torná-los compradores recorrentes, aumentando a lucratividade da sua empresa.

Mais Leads, Mais Vendas, Mais Lucro.

Não importa se o Negócio Digital é do Nicho de finanças, de saúde, de relacionamento ou de qualquer outro mercado.

O meu método é o mesmo, apenas as estratégias são adaptadas para encaixar no estilo de comunicação e de entrega do cliente que contratar minha consultoria.

A base do meu método é igual, isso torna meu processo de trabalho mais simples e aumenta muito a chance de eu realmente conseguir gerar resultado para o meu cliente, tornando a percepção de valor dele maior sobre o meu produto ou serviço.

Agora, estudos de caso falam por si só.

É a Prova Cabal que seu método funciona, e quanto mais estudos de caso você tiver, mais você consegue mostrar que a probabilidade do seu cliente ter resultado com o seu serviço é real.

Eu tenho diversos estudos de casos de funis de vendas, campanhas e estratégias utilizadas no Digital que geraram múltiplos 6 dígitos e 7 dígitos para meus clientes.

Não é uma única prova, são dezenas, isso aumenta o valor percebido pelo meu cliente.

Se você não tem prova de resultado do seu produto/serviço, não preocupe, no começo é normal você não ter estudo de caso.

Mas saiba que isso vai diminuir a percepção de valor, e talvez nesse início seja necessário cobrar menos pelo seu produto ou serviço.

3) Em quanto tempo seu cliente vai atingir o objetivo dele?

Time is money

Quanto mais rápido seu cliente conseguir chegar ao objetivo dele, mais valor percebido ele vai ter.

Usando o exemplo do Gestor de Tráfego novamente.

Se você realmente é bom no que faz, é muito provável que consiga melhorar rapidamente o retorno do investimento das campanhas do seu cliente.

Em questão de 1 semana, uma primeira melhoria já pode ser percebida.

Ao longo de 1 mês, isso fica ainda mais evidente.

Agora imagina um cliente que está sofrendo com suas campanhas a meses e não consegue resultado, trocou de gestor de tráfego 3 vezes no mesmo ano e ninguém conseguiu ajudar.

E simplesmente você consegue assumir o controle das campanhas e gerar resultado prático em 1 semana.

Eu já fiz muita campanha de anúncio e sei que é possível gerar resultado rápido para os clientes, é comum de chamarmos de “Quick Wins” que são os ganhos fáceis que normalmente as campanhas dos clientes não possuem.

Alguns poucos ajustes que já reduzem gastos desnecessários e aumentam o retorno dos investimentos rapidamente.

O mesmo se aplica ao Personal Trainer.

Seu método consegue reduzir a gordura e aumentar a massa magra em quanto tempo?

30 Dias? 60 Dias?

Se a pessoa já está a mais de 5 anos buscando melhorar a saúde física e até agora não conseguiu.

Se em 30 dias você já conseguir gerar um resultado prático para a pessoa, você melhora muito a percepção de valor da sua oferta.

Tanto no exemplo do Gestor de Tráfego quanto no exemplo do Personal, o seu método influencia muito no tempo médio para gerar o resultado.

Está com dificuldade de entregar resultado em menos tempo para seu cliente?

Melhore o seu método.

4) Quanto o seu cliente vai precisar se esforçar para atingir o resultado?

Lei do mínimo esforço.

Seu cliente quer atingir o objetivo dele, sem precisar se esforçar muito por isso.

Então quanto mais o seu serviço gerar resultado, sem que seu cliente precise entregar muita coisa, melhor ainda.

Vamos usar novamente o exemplo do Gestor de Tráfego, que é responsável por gerenciar os anúncios dos seus clientes.

Ele pode optar por apenas gerenciar os anúncios e ficar cobrando do cliente que ele envie novas imagens e vídeos para serem testadas nas campanhas.

Ou então, ele pode ter um parceiro ou parceria estratégica, que faça anúncios em imagem e vídeo para serem testados nas campanhas sem depender do cliente ter que entregar algo.

Qual dos dois cenários o cliente vai ter uma percepção de valor maior?

É muito mais provável que ele prefira que você entregue os anúncios juntos para facilitar a vida dele.

E se ele tem uma percepção de valor maior, significa que você pode cobrar mais caro por esse serviço.

O mesmo se aplica ao personal trainer, é óbvio que não tem como o personal treinar pelo seu cliente, ele vai precisar se esforçar para ter o resultado.

Mas você pode ir até a casa dele, levar os equipamentos, fazer o treino junto, fazer o treino de uma forma mais dinâmica e legal, que diminua a percepção de que é necessário fazer muito esforço para aquele resultado.

Tudo aquilo que você pode agregar na sua oferta, que vai reduzir essa percepção de que seu cliente precisará fazer muito esforço, vai ajudar a aumentar o valor percebido e melhorar sua precificação.

Em resumo as 4 perguntas que você precisará responder para aumentar a percepção de valor

1. Como meu Produto/Serviço vai ajudar meu cliente a chegar mais dos objetivos de vida dele?
2. Qual é a chance do seu cliente atingir o objetivo que você propõe a entregar?
3. Em quanto tempo seu cliente vai atingir o objetivo dele?
4. Quanto o seu cliente vai precisar se esforçar para atingir o resultado?

Essa é uma excelente maneira de você precificar melhor o seu produto/serviço.

Foque em precificar seu produto/serviço pelo resultado que você gera e não pela quantidade de horas ou de trabalho que você está se dedicando.

Cobrando mais caro, você atrai clientes melhores e que duram mais tempo.

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